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EG&A Blog
Los compradores
Los compradores
The Economist publicó un interesante artículo sobre los avances en la ciencia de la compra.
Ahí van unos cuantos consejos:
1.-Cuando el tiempo que pasa un cliente en el supermercado aumenta un 1% (básicamente porque le enredan para que no se marche) las ventas aumentan en un 1,3%. Si consigues atrapar la atención de tu cliente por más y más tiempo, tus posibilidades de que compre aumentarán.
2.-La gente que entra en una tienda y sale sin comprar suelen dar como explicación "no he podido decidirme" antes que "los precios eran muy altos". Tenemos una oportunidad para escapar de las temidas guerras de precios: dando la información que el cliente busca, respondiendo a TODAS sus preguntas, argumentando las excelencias de nuestro producto, rebatiendo sus objeciones.
3.-En tiendas de ropa, los clientes que tuvieron acceso a los probadores (acaban comprando algo) a una tasa del 85% comparada con un 58% de los que no tuvieron el privilegio. Si puedes ofrecer 'demos' o muestras gratuitas, hazlo. Si no es posible, ofrece algo gratis que demuestre que eres la mejor opción, por ejemplo, un informe con datos jugosos del sector o un manual con ideas prácticas. La idea es vencer el escepticismo y ganarnos la confianza.
4. Un producto sin su etiqueta de precio se vende menos. De nuevo la falta de información es un freno. Ponle precio a todo, eso sí, después de haberlo vendido bien sus excelencias. Esto es especialmente cierto en Internet: si escondes el precio, a tu cliente no le importa. En 3 segundos encuentra y compra el de la competencia.
6.-De cada 10 productos de gran consumo que salen al mercado y que los consumidores habían afirmado que comprarían, 8 acaban siendo un fracaso. En marketing directo sabemos que la gente dice una cosa pero luego hace otra. Por ello no lanzamos nada a lo grande si antes no lo hemos probado en pequeño. Y cuando lo probamos en pequeño no hacemos un cuestionario, sino que nos fijamos en los resultados de ventas, no en las opiniones. "Hechos son amores y no buenas razones"
7.-La mejor posición en el lineal es la que está a la altura de los ojos, y a este nivel, el mejor lado es el derecho ya que la mayoría de la población es diestra. Los niveles inferiores los ocupan productos de menor precio o marca libre. La disposición de las imágenes/textos en un anuncio, un folleto o una página Web no es una cuestión superflua. Ya no digamos de la invitación al clic o a llamar por teléfono. También se deben cuidar las jerarquías en los tamaños de letras. Es casi un arte. El objetivo final es que el lector empiece por un sitio, siga por otro y acabe el proceso donde tiene que acabar.
Oscar Marcos Gómez
Consultor en Ventas y Servicio al Cliente
Service Quality Institute
www.crea.com.mx
mgomez@crea.com.mx
Skype: macosmx
Tel. (55) 5655-8471
Publicado por Oscar Marcos Gomez el 16th August, 2009 |
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