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¿Porque fracasan los mexicanos en San Antonio?

Según un estudio realizado por Global Business Development poco mas del 80% de los mexicanos que deciden abrir un negocio en San Antonio fracasan.

Este mismo estudio demuestra que el otro 20% entendió que esta en otro país y que debe de adaptarse a esta sociedad en los negocios, su creatividad, astucia y habilidad lo hace sobresalir rápidamente y ser exitoso.
Las razones por las que fracasan los mexicanos al abrir un negocio en San Antonio, basados en este estudio se debe a la falta de aculturizacion. Se les olvida dejar la mentalidad mexicana en México cuando cruzan la frontera.

Jugar Fútbol en México es muy distinto de jugar Fútbol en USA, de este lado la cancha tiene 100 yardas, el balón es ovalado y el uniforme muy distinto, incluye casco! ..... amen de las reglas. El mexicano llega a esta cancha con pantalones cortos, medias hasta la rodilla y con un balón redondo. Imposible triunfar con esta mentalidad, hay que adaptarla a esa cancha y a esas reglas.

Esencialmente el empresario mexicano tiene que conocer estas reglas, entenderlas, adaptarse a ellas y luego utilizarlas a su favor.

Hay varios puntos donde culturalmente hay que trabajar:

Falta de enfoque en su negocio.
Falta de habilidad para definir su negocio y sus objetivos.
Desconfianza en sus relaciones.
Falta de conocimiento de Marketing.

Los tres primeros puntos son mas culturales que de conocimiento, el mexicano por sus antecedentes empresariales, es desconfiado en todas las áreas de su negocio; de sus empleados, del banco, del proveedor, del cliente y en ocasiones hasta de sus socios.

También sabemos que culturalmente el Director o Dueño de una empresa mexicana tiene mucho apoyo (secretarias, asistentes) por lo que no esta acostumbrado a escribir y expresar sus ideas y plasmarlas en un documento que los demás puedan leer (empleados, socios, etc) y así enterarse de cual es el objetivo que persigue, la desconfianza de que los demás sepan sus metas también justifica el no plasmarlos en un documento. Por lo tanto sabemos que la gran mayoría de los mexicanos hace los negocios SIN un Plan de Acción (Business Plan).

Finalmente la falta de conocimiento de Marketing, se debe a varias razones, pero la principal es que no nos damos cuenta de que USA es un país altamente competitivo en todas las industrias, no existe una industria donde existan monopolios. Por lo tanto los empresarios americanos deben de enfrentarse a un alto nivel de competencia, es un país donde hay mas pequeñas empresas por densidad de población, razón por la cual los presupuestos de marketing de las empresas americanas representan un % bastante alto, lo que los empresarios mexicanos no hacen, ven el Marketing como un gasto y no como una inversión, una de las principales razones es que las relaciones de estos mismos son las que generan mas del 80% de las ventas.

Por lo tanto el empresario mexicano no invierte en marketing en su empresa en USA y por lo tanto el tiempo para ser exitoso se prolonga mas de lo planeado, lo que ocasiona que el presupuesto inicial se quede corto; se tenga que incrementar la inversión inicial o pedir un préstamo o cerrar la empresa, abandonarla y regresar a México con un mal sabor de boca.

En marketing generalmente hablando, para comprar un producto se requiere de un balance entre 4 factores.

El producto en si, necesidad que esta cubriendo.
El precio, que importancia le da el consumidor al precio
Marketing comunicación con el mercado
El vendedor.

Por ejemplo; analicemos una Coca Cola. El producto es un refresco, es decir, un producto que en países como México y Latinoamérica es parte de la canasta básica por lo tanto el peso es un 20%.
El precio de este ni siquiera tiene importancia para el consumidor, tan es así que hay parques de diversiones, hoteles y restaurantes que pueden vender esta Coca por mas de $4 US o $5 US cada una y la gente lo paga y asi mismo adquirirla en Walmart por $0.50 US por lo tanto el peso del precio de la Coca es del 10%
El vendedor de la Coca todos sabemos que es el chofer del camión, que tiene una ruta y que solo le exigen una licencia de conducir vigente y que sepa usar una calculadora para saber cuantas recibió en el camión y cuantas tiene que ir bajando en cada tienda, al llegar a la tienda solo pregunta Cuantas cajas le bajo el día de hoy? y ya vendió. Por lo tanto el peso del vendedor es de un 10%.
Marketing, lo deje al ultimo porque si sumamos 20 del producto, 10 del precio y 10 del vendedor, quiere decir que Coca Cola le da un peso de mas del 60% a marketing.

El marketing es una pieza fundamental de las estrategias de las empresas hoy por hoy y obviarlo es un error ya que corremos el riesgo de dejar nuestra estrategia sin una pata o coja.

Ahora analicemos un ejemplo de uno de nuestros clientes.

Un Constructor de casas residenciales en San Antonio.
Producto, es una casa que ademas de que no todo el mundo tiene una, no es algo que se recompre seguido, en USA el tiempo promedio de un americano en su casa es de 9 años, o sea que volverá a comprar otra casa hasta dentro de 9 años pero podría ser mas tiempo, conclusión un peso del 20%
Precio, el precio promedio de una casa residencial en USA es de $175,000 US aproximadamente, lo cual hace que cualquier individuo que desee adquirir una casa se volverá una de las decisiones mas importantes de su vida, por lo tanto dentro del proceso de la compra el precio jugara un papel muy importante. Peso 40%
Vendedor, los vendedores de estas casas requieren de cierto grado de especialización, de hecho se necesita tener una licencia para poder ser vendedor o Realtor, lo cual dificulta su selección, contratación y capacitación, por lo tanto para balancear este negocio el vendedor debe de ser una persona con un alto grado de especialización difícil de contratar. Peso 20%
Por lo tanto esta constructora deberá de invertir en marketing mas del 20% de sus esfuerzos ya que eso le garantizara el poder lograr las ventas en los tiempos estimados.

Donde podemos influir es en el precio, lo cual nos llevaría a exponer las utilidades o bien buscar un vendedor estrella con experiencia trayendo mejores resultados; de esta manera podríamos sustituir esa parte que dejaríamos vacía de marketing, ya que al producto no podríamos modificarlo mucho.

El problema del vendedor estrella es que actualmente según ManPower el mayor problema que enfrentan las empresas es el reclutamiento de vendedores, cada día son mas escasos los estrella, los que dan resultados; porque casi nadie quiere ser vendedor, en general las personas prefieren la seguridad aunque el sueldo sea mas bajo.

Invertir en Marketing es una de las actividades que la mayoría de los empresarios mexicanos no hace, por eso no saben que pedir y como comparar los resultados, ni a quien hacerle caso, no están acostumbrados a hacer un análisis de una estrategia de este tipo que les ayude a tomar una decisión inteligente y que les de resultados efectivos.

Cuando se tiene un Plan de Negocios y en ese se incluye una estrategia de mercadotecnia con el perfil del cliente bien definido, asi como el mercado objetivo, las ventajas y los beneficios del producto, habrá mas de una agencia o consultor de marketing que pueda hacer una propuesta de valor o mejor aun, el mismo empresario mexicano, podría realizar esas actividades de mercadotecnia que le ayuden a acercarle mas prospectos potenciales a su negocio, ya sea por medio del internet, teléfono, TV, radio, prensa, referencias, etc. sin necesidad de contratar una agencia.

El objetivo básico del marketing es hacer sonar el teléfono de la empresa o acercar al establecimiento a personas que hayan sido motivadas por un medio y que estén interesadas en adquirir ese producto o servicio para que quien conteste esa llamada o atienda a esa persona siga un guión telefónico o procedimiento simple que responda las dudas y motive al interesado a hacer negocio con la empresa.

Los medios modernos de comunicación son un gran apoyo, internet, telefonía móvil, y los tradicionales, como TV, Radio y prensa se pueden utilizar de acuerdo al presupuesto de marketing que se haya establecido en el Plan de Negocios.

De esta manera no se necesita del vendedor estrella ya que el marketing esta reforzando las carencias que este pueda tener al incluir una estrategia que comunique las ventajas y beneficios del producto o servicio tan claramente que cualquier persona dentro de la empresa pueda vender, pudiendo contratar a un vendedor de los que actualmente se encuentran en el mercado.

Si nos damos cuenta al incluir esta estrategia el tiempo del empresario mexicano se estaría ocupando mas en el desarrollo del producto o en el crecimiento del mismo negocio mas que en actividades de “apaga fuegos”

Conclusión, para triunfar en USA es imperativo contar con un Plan de Negocios que incluya una clara estrategia de marketing.